Türkiye’nin girişimcilik ekosisteminde küresel pazarlara yönelik yapay zekâ tabanlı B2B teknoloji girişimlerine yatırım yapan Treeo VC’nin kurucu ortakları Arzu Tekir, Çiğdem Toraman ve Didem Altop, küresel ölçekte şirket kurmanın temel dinamiklerini değerlendirdi.Sürdürülebilirlik, inovasyon ve kurumsal dönüşüm alanlarında uzun yıllar çalışan Arzu Tekir, bugün Treeo VC’de kurucuların uluslararası büyüme, konumlandırma ve pazara giriş stratejilerine odaklandığını söyledi. Teknoloji liderliği ve girişimcilik ekosistemindeki deneyimlerini Treeo VC’ye taşıyan Çiğdem Toraman ise ürün stratejisi, kurucu performansı ve ürün-pazar uyumu süreçlerini yönettiğini ifade etti. Endeavor Türkiye’nin kurucu genel direktörü olan Didem Altop da Türkiye ile küresel inovasyon ekonomisi arasında köprü kurmaya devam ettiklerini belirtti.
Ortaklara göre Türk girişimcilerin en sık yaptığı hatalardan biri, riski azaltmak amacıyla çok geniş bir müşteri kitlesine hitap etmeye çalışmaları. Ancak özellikle ABD pazarında başarı, herkes için çözüm üretmeye çalışmaktan değil, belirli bir müşteri grubunun belirli bir problemini rakiplerinden daha iyi çözmekten geçiyor.
Arzu Tekir, kurucuların öncelikle “Bugün ürünümüz için özelleştirme gerektirmeden ödeme yapacak müşteri kim?” sorusuna yanıt bulması gerektiğini söyledi. Çiğdem Toraman da yapay zekânın yazılım geliştirmeyi kolaylaştırmasına rağmen müşteriyi anlamayı hızlandırmadığını, asıl darboğazın müşteri içgörüsü olduğunu vurguladı.
Didem Altop ise dar bir müşteri segmentine odaklanmanın pazar büyüklüğünü sınırladığı yönündeki yaygın düşüncenin özellikle ABD’de geçerli olmadığını belirterek, belirli bir müşteri kitlesini derinlemesine anlayan kurucuların çok daha güçlü ve kopyalanması zor avantajlar elde ettiğini ifade etti.
İLK 90 GÜN SATIŞ DEĞİL ÖĞRENME DÖNEMİ
Treeo VC ortaklarına göre ABD pazarına giriş yapan girişimler için ilk 90 gün kritik önem taşıyor. Bu süreçte yapılan en büyük hata ise müşteriyle yeterince temas kurmadan ürün geliştirmeye devam etmek.
Arzu Tekir, birçok kurucunun müşteri görüşmeleri yerine sunumlarını ve ürün özelliklerini geliştirmeye zaman harcadığını, oysa önceliğin sahaya çıkıp pazarı ve müşteriyi anlamak olması gerektiğini söyledi.
Çiğdem Toraman, ilk 90 günü bir satış maratonundan çok “öğrenme sprinti” olarak gördüğünü belirterek, kurucuların amaçlarının mevcut varsayımlarını doğrulamak değil, hangi varsayımların yanlış olduğunu hızlı biçimde keşfetmek olması gerektiğini ifade etti.
Didem Altop ise ABD’ye açılmanın yalnızca müşteri keşfi değil aynı zamanda ilişki ve ekosistem inşa etme süreci olduğunu belirtti. Altop’a göre doğru zamanda alınan bir referans, aylar sürebilecek soğuk erişim çalışmalarından çok daha etkili sonuçlar yaratabiliyor.
KÜRESEL ÖLÇEKTE BÜYÜMENİN ANAHTARI
ABD pazarının yüksek büyüme beklentilerine uyum sağlamak için doğru müşteri profilinin belirlenmesi, satış kanallarının oluşturulması ve ürünün yerel pazarın diliyle anlatılması gerektiğini belirten Arzu Tekir, Türk girişimcilerin dayanıklılık özelliğini ABD’nin hız ve ölçek kültürüyle birleştirebildiklerinde önemli avantaj elde ettiğini söyledi.
Çiğdem Toraman’a göre olağanüstü büyüme gösteren şirketlerin ortak özelliği hızlı öğrenmeleri. Başarılı ekipler sürekli müşteriyle konuşuyor, verileri yakından takip ediyor ve gerektiğinde varsayımlarını ya da iş modellerini değiştirmekten çekinmiyor.
Didem Altop ise girişimlerin en değerli kaynağının zaman olduğunu belirterek, başarılı kurucuların ürün geliştirmek kadar pazar seçimi konusunda da disiplinli davrandığını ifade etti.
REKABET AVANTAJI TEKNOLOJİDEN DEĞİL, BİLGİDEN GELİYOR
Yapay zekâ araçlarının hızla yaygınlaştığı günümüzde sürdürülebilir rekabet avantajının yalnızca teknolojiyle sağlanamayacağını vurgulayan ortaklar, asıl değerin müşteri bilgisinde ve güven ilişkisinde bulunduğunu belirtiyor.
Arzu Tekir, müşterinin iş yapış biçimini ve önceliklerini derinlemesine anlamanın kolay kopyalanamayacağını ifade ederken, müşteri güveni oluşturmanın çoğu zaman teknoloji geliştirmekten daha uzun sürdüğünü söyledi.
Çiğdem Toraman ise girişimlerin ilk avantajını müşterinin günlük iş akışının vazgeçilmez parçası haline geldiklerinde elde ettiğini belirtti. Özelliklerin kopyalanabileceğini ancak müşterilerle birlikte öğrenerek oluşturulan bilgi birikiminin çok daha kalıcı olduğunu kaydetti.
Didem Altop da rekabet avantajının önemli bölümünün müşterilerle birlikte inşa edildiğini vurgulayarak, tasarım ortaklıkları ve pilot projelerin bu nedenle kritik rol oynadığını söyledi.
KÜRESEL DEĞER YARATIMI
Treeo VC ortakları, girişimlerin yurt dışına açılmasının yalnızca beyin göçü ekseninde değerlendirilmemesi gerektiğini düşünüyor. Arzu Tekir’e göre asıl soru insanların nerede bulunduğundan çok, değerin nerede üretildiği ve kimler tarafından paylaşıldığı.
Çiğdem Toraman, küresel pazarlarda faaliyet gösteren şirketlerin Türkiye için bir “deniz feneri” işlevi gördüğünü belirterek, bu deneyimlerin gelecekte ihtiyaç duyulacak becerilerin ve uzmanlık alanlarının daha erken görülmesini sağladığını ifade etti.
Didem Altop ise Türkiye’nin ürün ve hizmet ihracatına teknoloji ve inovasyon ihracatını da ekleme fırsatı bulunduğunu söyledi. Altop’a göre küresel ölçekte şirketler kuran Türk girişimciler yalnızca yeni başarı hikâyeleri yaratmıyor, aynı zamanda yatırımcılar, iş dünyası ve yeni nesil girişimciler için de çarpan etkisi oluşturuyor.
YAPAY ZEKÂ DÖNÜŞÜMÜNDE DENEY KÜLTÜRÜ
Yapay zekâ dönüşümünde şirketlerin artık izleyici konumundan çıkmaya başladığını belirten Arzu Tekir, gerçek öğrenmenin raporlar ve sunumlarla değil, yapay zekânın gerçek iş süreçlerine entegre edilmesiyle başladığını söyledi.
Çiğdem Toraman, şirketlerin kusursuz yol haritaları oluşturmaya çalışmak yerine yapay zekâyı bir öğrenme ve deney yapma disiplini olarak görmesi gerektiğini ifade etti. Hızla değişen teknoloji ortamında başarılı olanların küçük deneyler yaparak sonuçlara göre hızla uyum sağlayan şirketler olacağını vurguladı.
Didem Altop ise özellikle KOBİ’ler ve aile şirketleri açısından yapay zekânın önceki teknoloji dalgalarına göre çok daha erişilebilir olduğunu belirtti. Startup’larla gerçekleştirilen pilot projelerin ve tasarım ortaklıklarının hem şirketlerin dönüşümünü hızlandırdığını hem de girişimlerin gerçek ihtiyaçlara yönelik çözümler geliştirmesine katkı sağladığını söyledi.
Bu değerlendirmeler ışığında Treeo VC ortakları, küresel ölçekte başarı için doğru müşteri segmentine odaklanmanın, hızlı öğrenmenin, güçlü ilişkiler kurmanın ve müşteriyle birlikte değer üretmenin her zamankinden daha önemli hale geldiği görüşünde birleşiyor.
