Valor Kurucu Ortağı Sefa Karaca, şirketlerin 2027 finansal planlamasında ciro hedeflerinin yanı sıra kârlılık, tahsilat süreleri, işletme sermayesi ve risk yönetimine odaklanması gerektiğini vurguladı. Karaca, sürdürülebilir büyüme için satışların finansman ihtiyacının önceden hesaplanmasının ve yatırım kararlarının ölçülebilir hedeflere bağlanmasının önemine dikkat çekti.
Yeni yılın bütçe ve büyüme planlarını hazırlayan şirketler için finansal strateji, yalnızca satış hedefleri belirlemekten ibaret değil. Ciro artışının ne kadarının gerçek büyümeden kaynaklandığı, satışların şirkete ne ölçüde kâr bıraktığı, tahsilatların ne zaman gerçekleşeceği ve büyümeyi finanse etmek için ne kadar kaynağa ihtiyaç duyulacağı, 2027 planlamasının temel başlıkları arasında yer alıyor. Valor Kurucu Ortağı Sefa Karaca, şirketlerin büyüme hedeflerini nakit üretme kapasitesiyle birlikte değerlendirmesi gerektiğini belirterek finansal planlamada öne çıkan altı kritik noktaya dikkat çekti.
Valor Kurucu Ortağı Sefa Karaca
CİRO ARTIŞININ GERÇEK BÜYÜMEYE ETKİSİ ÖLÇÜLMELİ
KOSGEB’in TÜİK verilerine dayanan çalışmasına göre KOBİ’ler, 2024 yılında toplam istihdamın yüzde 68,5’ini, katma değerin ise yüzde 41,2’sini oluşturdu. Ekonomide önemli bir ağırlığa sahip olan KOBİ’ler için sürdürülebilir büyüme, satış hacmini artırmanın yanı sıra mevcut kaynakların verimli kullanılmasını da gerektiriyor.
2027 planlamasında ciro artışının fiyat, satış miktarı ve ürün karması etkilerine ayrılması gerektiğini belirten Sefa Karaca, yalnızca nominal büyüme oranına bakılarak kapasite ve personel kararı alınmasının işletmelerin sabit maliyetlerini gereksiz yere artırabileceğini söyledi.
Karaca, “Bir şirketin temel amacı, kendi faaliyetlerinden sürdürülebilir biçimde değer ve nakit üretmektir. Bu nedenle 2027’ye hazırlanırken ilk sorumuz yalnızca ‘Gelecek yıl ne kadar satış yapacağız?’ olmamalı. Bu satıştan ne kadar kazanacağımızı, paramızı ne zaman tahsil edeceğimizi ve büyümek için ne kadar ek kaynağa ihtiyaç duyacağımızı da aynı anda hesaplamalıyız” dedi.
Fiyatların ortalama yüzde 25, cironun ise yüzde 30 arttığı ve ürün karmasının değişmediği bir senaryoda satış miktarındaki artışın yaklaşık yüzde 4 seviyesinde kalacağını belirten Karaca, ciro artışının doğrudan aynı oranda kapasite ve personel ihtiyacı olarak yorumlanmaması gerektiğini vurguladı.
DAHA FAZLA SATIŞ, DAHA FAZLA NAKİT ANLAMINA GELMİYOR
Şirketlerin büyüme dönemlerinde karşılaştığı temel risklerden biri, kârlılık artarken nakit sıkışıklığının da derinleşebilmesi. Sipariş hacmi yükseldikçe ham madde, stok ve işçilik ihtiyacı artarken tahsilatların vadeye yayılması işletmelerin finansman yükünü büyütebiliyor.
Tahsilat süresindeki uzamanın etkisine dikkat çeken Karaca, yıllık kredili satışları 120 milyon TL olan bir işletmede tahsilat süresinin 30 gün uzamasının yaklaşık 9,9 milyon TL ek finansman ihtiyacı doğurabileceğini belirtti.
Karaca, şirketlerin sipariş alırken yalnızca satış potansiyelini değil, üretim ve teslimat sürecini tahsilata kadar finanse edip edemeyeceklerini de değerlendirmesi gerektiğini ifade etti. Alacak, stok ve tedarikçi vadelerinin birlikte ele alınmasının, yıl içinde oluşabilecek en yüksek nakit açığının önceden görülmesini sağlayacağını kaydetti.
MÜŞTERİ VE ÜRÜN BAZINDA KÂRLILIK ANALİZİ YAPILMALI
Yüksek satış hacmi yaratan müşteriler, her zaman en yüksek kârlılığı sağlayan müşteriler olmayabiliyor. Uzun ödeme vadeleri, iadeler, sık sevkiyatlar, özel üretim talepleri ve satış sonrası hizmet maliyetleri, yüksek cirolu işlerin şirkete sağladığı gerçek katkıyı azaltabiliyor.
2027 planlamasında satışların yalnızca ciro üzerinden değerlendirilmemesi gerektiğini belirten Karaca, müşteri ve ürün bazında kârlılık analizinin fiyatlandırma ve satış politikalarını doğrudan etkilediğini söyledi.
Karaca, “Bir müşterinin ne kadar ciro yarattığı kadar, bu cironun şirkete ne bıraktığı da önemli. Satışın üretim, hizmet ve finansman maliyetlerini birlikte değerlendirmediğimizde, yüksek hacimli ancak düşük katkılı işlere gereğinden fazla kaynak ayırabiliriz” ifadelerini kullandı.
Müşteri bazında kârlılık analizinin fiyat güncellemeleri, asgari sipariş miktarları ve ödeme vadelerinin yeniden değerlendirilmesine yardımcı olacağını belirten Karaca, satış ekiplerinin hedeflerinin de ciroyla birlikte katkı kârı ve tahsilat performansını kapsaması gerektiğini vurguladı.
MALİYETLER VE STOK YÖNETİMİ YAKINDAN İZLENMELİ
2027 finansal planlamasında satış fiyatlarındaki artış hızının yavaşlaması ihtimali de dikkate alınması gereken başlıklar arasında yer alıyor. Ücret, kira, enerji ve diğer işletme giderleri farklı oranlarda yükselirken satış fiyatlarının aynı hızda güncellenememesi, şirketlerin kâr marjlarını baskılayabiliyor.
Stok yönetiminin bu süreçte önem kazandığını belirten Karaca, satın alma kararlarında yalnızca miktar iskontosuna odaklanılmaması gerektiğini söyledi. Ürünlerin ne kadar sürede satılacağı ve stokta kaldıkları süre boyunca ne kadar işletme sermayesini bağlayacağı da hesaplanmalı.
Karaca, fiyat artışlarından elde edilen kazancın azalması durumunda verimlilik, maliyet kontrolü ve ürün karmasının daha belirleyici hâle geleceğini ifade etti. Şirketlerin bütçelerini hazırlarken mevcut fiyat artışlarının gelecekte de aynı hızla devam edeceğini varsaymaması gerektiğini kaydetti.
YATIRIMLAR ÖLÇÜLEBİLİR HEDEFLERE BAĞLANMALI
Talep görünümünün belirsiz olduğu dönemlerde yatırımları aşamalara bölmek, şirketlere kaynaklarını daha kontrollü kullanma imkânı sunuyor. Yeni makine, depo veya şube yatırımlarında yalnızca yatırım bedelinin değil; devreye alınma takviminin, ek personel ihtiyacının, enerji ve bakım giderlerinin ve işletme sermayesi gereksiniminin de değerlendirilmesi gerekiyor.
Teknoloji yatırımlarında da benzer bir yaklaşımın benimsenmesi gerektiğini belirten Karaca, ERP, otomasyon ve yapay zekâ projelerinin hangi süreci hızlandıracağının, hangi hatayı azaltacağının veya hangi maliyeti düşüreceğinin başlangıçta belirlenmesini önerdi.
Karaca, yatırımların belirlenen sipariş, kapasite kullanımı veya katkı kârı hedeflerine ulaşılması hâlinde bir sonraki aşamaya taşınabileceğini ifade ederek kazanılan zamanın ve verimliliğin ek üretime, satışa ya da tasarrufa nasıl dönüşeceğinin de finansal plana dâhil edilmesi gerektiğini vurguladı.
FİNANSAL RİSKLER İÇİN ÖNCEDEN EYLEM PLANI HAZIRLANMALI
Finansal planlamanın önemli bir boyutunu, olası riskler karşısında hangi adımların atılacağının önceden belirlenmesi oluşturuyor. İyimser, temel ve olumsuz senaryoların hazırlanması, şirketlerin değişen koşullara daha hızlı yanıt vermesine yardımcı oluyor. Ancak bu senaryoların somut göstergeler ve uygulanabilir kararlarla desteklenmesi gerekiyor.
Tahsilat süresinin belirlenen sınırı aşması durumunda müşteri limitlerinin ve ödeme vadelerinin gözden geçirilmesi, stok günlerinin yükselmesi hâlinde satın alma hızının yeniden değerlendirilmesi, katkı marjının hedefin altına düşmesi durumunda ise fiyat ve indirim politikalarının ele alınması öneriliyor.
Karaca, nakit rezervinin asgari seviyeye yaklaşması durumunda hangi harcamaların erteleneceğinin ve hangi finansman seçeneklerinin devreye alınacağının önceden belirlenmesi gerektiğini söyledi. Her gösterge için sorumlu bir kişinin belirlenmesi ve alınacak kararların uygulama süresinin netleştirilmesinin de önem taşıdığını kaydetti.
Şirketlerin önlerindeki 13 haftayı haftalık olarak takip etmelerinin nakit ihtiyaçlarını ve ödeme kapasitelerini görmelerini sağlayacağını belirten Karaca, aylık yenilenen 12 aylık finansal tahminlerin ise büyüme, yatırım ve finansman kararlarının daha geniş bir perspektifle değerlendirilmesine imkân tanıyacağını ifade etti.
Karaca, 2027’ye güçlü hazırlanmanın yalnızca büyüme hedefini belirlemekten ibaret olmadığını vurgulayarak şirketlerin üstlenecekleri riskleri, ayıracakları kaynakları ve gerektiğinde kararlarını değiştirecekleri sınırları da önceden belirlemesi gerektiğini söyledi.
