KOBİ’lerin fuar katılımı nasıl daha verimli hale getirilebilir?

Fuarlar, üreticileri ve müşterileri bir araya getiren, firmaların kendilerini ve ürünlerini tanıtmalarına imkan sağlayan, çok sayıda sektör temsilcisini aynı zaman diliminde aynı ortamda buluşturarak zaman ve maliyet açısından önemli faydaları olan organizasyonlardır. Birçok sektörü bir araya getiren genel fuarlar, sadece belirli sektördeki ürünlerin sergilenebildiği sektörel fuarlar, ulusal fuarlar, bölgesel fuarlar ve uluslararası fuarlar gibi farklı fuar türleri bulunuyor.

Bir firmanın bir fuara katılmasının temel amaçları: satış yapmak, sipariş almak, mevcut ve yeni müşteriler ile görüşmek, firmanın imajını güçlendirmek, yeni ürün ve hizmetlerin lansmanını yapmak, mevcut ürünleri sergilemek, piyasa araştırması yapmak, rakip firmalar ve ürünleri hakkında bilgi toplamak, acente veya distribütörlük anlaşmaları yapmak olarak sıralanabilir. Bir firmanın fuara katılım amacını önceden belirlemesi, o firmanın fuar kapsamında gerçekçi hedefler belirlemesine ve başarılı bir fuar stratejisi oluşturmasına katkı sağlayacaktır.

Özellikle mikro, küçük ve orta ölçekli işletmelerin fuar organizasyonlarına katılımlarını daha verimli hale getirmek için gözetmesinde fayda olan birtakım hususlar mevcut. Örneğin, fuar firmanın beklentilerine uygun mu, firmanın ürünleri ilgili pazara uygun mu, firma ihracat yapmaya hazır mı, firmanın fuar organizasyonuna katılımı öncesinde ve fuar sırasında planlaması yeterli mi, firmanın fuara katılım amaçları net mi, fuar katılımı firmanın pazarlama stratejisine yeterli ölçüde entegre mi gibi…

Bu kapsamda, fuar katılımlarının bir pazarlama stratejisi bünyesinde düşünülmesi önem kazanmaktadır. Fuar öncesinde yapılacak çalışmalar fuar için belirlenen hedeflere ulaşılabilmesi adına büyük önem taşımaktadır. Özellikle internet üzerinden bir çok faydalı bilgiye ulaşılabilir. Fuar tarihinden birkaç ay önce fuar internet sitesinden katılımcı listesi kontrol edilerek potansiyel müşteriler tespit edilebilir. Bu müşteriler ile iletişime geçilerek firma ve ürünlerin ön tanıtımı sağlanabilir. Ürünlere ilgi gösteren müşterilere ürün numuneleri gönderilerek varsa bu ürünler ile ilgili soruları cevaplanır. Bu süreçte ürünü satın almakla ilgilenen firmalarla teslimat süreci, üretim kapasitesi, sipariş adedi, ödeme yöntemi gibi hususlarda pazarlıklar yapılır. Fiyat belirlenirken tüm giderlerin hesaba katıldığından emin olunması en önemli konulardan biridir. Fiyatla ilgili nihai pazarlık, müşteriler fuar günü standa davet edilerek fuar sırasında gerçekleştirilebilir. Bu sayede, fuar öncesi gerçekleştirilen çalışma ile katılımcı firmalar daha fuar başlamadan potansiyel satın alıcıları belirleme ve bu satın alıcılar ile fuar sırasında görüşerek satışı gerçekleştirme şansını yakalarlar. Firma tarafından hangi ürün ve hizmetlerin sunulduğu, bu ürünlerin sağladığı avantajların ne olduğu fuar öncesindeki çalışmalarda ve fuar sırasında dikkatli biçimde ortaya konmalıdır. İlgili firma ve yetkililere ulaşmak için sosyal medya internet siteleri kullanılabilir. Fuar bittikten sonraki süreçte görüşme yapılan firmalar ile iletişimin sonlandırılmaması ve gerekli takibin yapılması önemlidir